חשבתם על רעיון מעולה לסטארטאפ, כבר בניתם לו תוכנית עסקית, והחלטתם להפגש בקרוב עם משקיעים ולנסות לשכנע אותם להשקיע בכם ובמיזם שלכם.
אבל האם עצרתם לרגע לשאול את עצמכם מה בכלל משקיעים מחפשים? מה מעניין אותם? מה חשוב להם? ומה חשוב להם לזהות בכם היזמים?
את אחד השיעורים החשובים ביותר על גיוס כסף אפשר ללמוד מקטע קצר אך דראמטי בסידרה משחקי הכס.
יזמים הם אנשים שמונעים מתשוקה וחזון. החזון והתשוקה הללו זוכים לכבוד והערכה רבה בעיני משקיעים (שרובם היו יזמים בעצמם), אבל התשוקה והחזון האלו הם תנאי הכרחי ולא מספק כדי לסגור "עיסקה".
סיכון?!
כמו מלך הבשמים, משקעי הון סיכון מודדים הזדמנויות עיסקיות מזווית עיסקית.
בעסק של גיוס והשקעת הון, המשקיע שואל את עצמו – מה הסיכוי שלי לראות את הספינות/כסף שלי בחזרה? עד כמה אני סומך על הבן אדם הזה שהוא יצליח לשמור על הספינות/כסף שלי ולעשות בהם שימוש נכון? ומה התמורה שאקבל עבור הסיכון הזה שאני לוקח?
יזמים צעירים לעיתים מתבלבלים מהמונח סיכון שבשם "קרן הון סיכון", למען האמת, שם מדוייק יותר שהיה גם מונע את הבילבול הזה היה "קרן הון סיכוי".
יזם שנפגש עם משקיעים (בין אם של קרן ובין אם אנג'לים), צריכים להבין שיתכן שמשקיעי ה"הון סיכון" יושבים על "הר של כסף" אבל זה ממש לא אומר שהאצבע שלהם קלה על ההדק. להפך, הם דקדקנים מאוד באופן שבו הם מעריכים את הסיכונים של העיסקה שאתם מציגים בפניהם והם יהיו מוכנים לקחת סיכון כשיחס הסיכון/סיכוי מתאים להם.סיכונים מסויימים, יכולים להיות בדיוק הגורמים שימנעו ממשקיעים את הרצון להכנס לעיסקה.
מי אתה היזם?
משקיעים נפגשים עם מאות, אם לא אלפי, יזמים בשנה. יש להם אינטואיציות מאוד חזקות לאנשים.
גם אם הרעיון שלך הוא רעיון מצויין, הם עדיין יצטרכו להשתכנע שאתה כיזם תדע לנווט את הספינה והחברה מול האתגרים שיגיעו. משום כך משקיעים רבים אומרים שהם מבינים ומשקיעים באנשים, ולא בחברות.
חשוב שתדעו שכשהמשקיע נפגש אתכם, הוא שואל את עצמו בין השאר גם את השאלות הבאות:
- היזם – מי היזם? האם הוא משדר לי הבנה בתחום? אמינות? האם יהיה נעים לי לעבוד איתו? איך הוא מגיב לשאלות קשות? מה הוא עונה כשהוא לא יודע תשובה לשאלה? האם הוא מבין את השוק או האתגרים אליהם הוא נכנס? האם היזם מנהיג? אם אני יכול לסמוך עליו שיעמוד ברגעים קשים שיגיעו? מה הוא עשה עד עכשיו שיכול להרגיע אותי שיש לו את היכולות להוציא את התוכנית לפועל?
- הצוות – מי הצוות? האם זה הצוות הטוב ביותר למשימה? האם יש להם את הכישורים למשימה?
- הרעיון/מוצר – האם ההזדמנות הזו מעניינת? מה גודל השוק? כמה כסף יכול לעשות הפתרון הזה אם יצליח בגדול?
- התוכנית – האם היא נשמעת הגיונית ואפשרית ליישום?
- עלויות – כמה כסף צריך כדי להוציא את התוכנית לפועל? כמה היזם מבקש? האם זה הגיוני? לאן הכסף הזה יביא אותו? כמה הוא מבקש ממני? מי עוד יצטרף כמשקיע?
- החזר תשואה – כמה כסף אני צריך לשים? וכמה כסף אוכל לעשות אם הכול הולך בסדר.
ועוד… את כל השאלות הללו ונוספות שואל את עצמו משקיע, בגלל מטרה אחת ברורה, כדי להעריך כמה גדול הסיכוי במה שאתם מציעים לו וכמה קטן הסיכון.
תפקיד היזם בפגישה
לכן חשוב שתזכרו שהתפקיד שלכם כיזמים, בפגישה הוא להפיג את החשש מסיכון ולטעת תחושה של סיכוי והזדמנות עסקית גדולה.
בפודקאסט השבוע של איתן לויט ודויד כץ (שהוא בכלל פודקאסט מומלץ ביותר ליזמים) יש פרק מצויין על גיוס כספים, שמסביר ומדגים את נקודת ההסתכלות של משקיעים, ואת האופן בו אתם יכולים כיזמים להוריד את הסיכונים בעיניהם.
אם יש משהו אחד שאנחנו צריכים ללמוד מהפרק בפודקאסט ומהוידאו של דיינאריז זה שהמטרה המרכזית שלכם בפגישה עם המשקיע, הוא לא רק להציג את הרעיון החדשני שלכם, אלה בעיקר להפיג את החששות ותחושת הסיכון של המשקיע ביכולת שלכם לנווט ולהגיע ליעד, להחזיר בביטחה את הכסף (ספינות), ולשלם תשואה יפה בתמורה להשקעה ולסיכון שכן נלקח.
חשיבה והבנה של נקודת המבט של המשקיע, תאפשר לכם להתכונן מראש, ולהציג למשקיע את ההזדמנות להצטרף למיזם שלכם באופן משכנע.
פגישה עם משקיעים זה לא מבחן במתמטיקה
למרות שבהחלט רצוי וכדאי להתכונן ולבוא מוכנים לקראת סבב הפגישות עם משקיעים, באמצעות מעבר על 24 שאלות חובה לכל יזם לפני גיוס כסף ממשקיעים לסטארטאפ.
יש יזמים שטועים ומתכוננים לפגישה עם משקיע כאילו זה מבחן במתמטיקה, אם הם רק יצליחו לענות על כל השאלות נכון, הם "יצליחו במבחן".
הם מפספסים לגמרי את הנקודה.
השאלה המרכזית היא ממש לא אם ידעתם תשובה כזו או אחרת מסט השאלות "נכון". ממש כמו שגם בדייט עם בחורה, ההצלחה של הדייט שלכם לא תמדד בכמה תשובות עניתם לה נכון.
מה שיהיה חשוב למשקיע (ולדייט שלכם) הוא מי אתם! איך עברתם בפגישה והאם הם מאמינים בכם ורוצים לפגוש אתכם/לעבוד איתכם בעתיד.
מה דונלד טראמפ ומשקיעים נוספים חושבים על הסטארטאפ של סאשה ברון כהן?
שימו את עצמכם רגע בנעליים של המשקיעים. הייתם נותנים כסף ליזם הזה?
תמנעו מעצמכם את חוסר הנעימות ותגיעו מוכנים עם רעיון עסקי טוב, תעזרו בפוסטים כמו – 50 שאלות עזר לבניית התוכנית העסקית של הסטארטאפ שלכם עם מודל הקנבס .
ובעיקר תגיעו מצוידים בהבנה החשובה, שכל מטרת הפגישה שלכם הוא להפיג למשקיעים חששות ולהבהיר להם למה אתם יותר סיכוי מאשר סיכון.
נ.ב
"אז איך הייתה הפגישה עם המשקיע?"
יזם: "אהה הלך ממש, אבל ממש טוב"
אתה בטוח?….אולי כדאי שתקרא את הפוסט הזה – If your VC meeting feels like it went well, it really didn’t…
פינגבאק: 7 טיפים שילמדו אתכם לבנות את ה Elevator Pitch המנצח למשקיעים - Startuping
פינגבאק: סיכום 2016 במספרים Startuping.co.il - מה הספקנו ב 8 שבועות בלבד! - Startuping