אז איך מרגיש Product Market Fit? ככה!

אחת השאלות שיזמים הכי מתלבטים בה היא איך מוצאים Product market fit ? וכשמוצאים איך יודעים ש"זה זה"?

אתמול נזכרתי שוב איך זה מרגיש. וכשמרגישים את זה יודעים.

מה הסיפור?

לאחרונה כתבתי כמה פוסטים לבלוג האישי שלי בנושא חופשה וטיולים. את הפוסטים כתבתי לגמרי בשביל הכיף שלי וכדי לחלוק את הידע עם חברים.

את הפוסט הראשון כתבתי בצורה של מדריך לאיך למצוא דירות ב Airbnb, שיחררתי אותו ושיתפתי בפרופיל שלי ובקבוצה אחת שאני חבר בה בפייסבוק, הוא באמת היה פופולרי אבל במסגרת הסביר, לא משהו חריג.

את המדריך השני – כוכב הפוסט הזה, כתבתי על איך אני מחפש ומוצא טיסות זולות לקראת חופשה.

כבר כשכתבתי את המדריך היה לי תחושה שמדובר בנושא פופולרי אבל לא חשבתי שהוא יהיה יותר פופולרי מהמדריך הקודם.

מסתבר שטעיתי ובגדול.

כעבור שעה בלבד מרגע ששחררתי את הפוסט – קיבלתי עשרות לייקים, תגובות, שיתופים ומעל 500 מבקרים באתר…

בפוסט הזה אני אחלוק את התחושה והתובנות שעלו לי בעקבות החוויה הזו. לנתח את המרכיבים "להצלחה" הלוקאלית הזו, ולראות מה יזמים, אנשי שיווק ומנהלי פרודקט יכולים לקחת וללמוד ממנו וליישם בפרוייקטים אחרים.

 

פה חשדתי.

מיד הרגשתי שהפעם מדובר במשהו אחר. האופן שבו "השוק" הגיב ל"מוצר" היה שונה מכל מה שהכרתי – מצאתי Product market fit בלי שידעתי שבכלל חיפשתי 🙂

איך זה מרגיש

התחושה הזו הזכירה לי את הרגע שבו אפליקציית הפייסבוק הראשונה בעברית שפיתחתי עם שותפים ,Israpoke הגיעה ל 100 אלף התקנות של ישראלים תוך פחות מ 4 ימים. או את כמות ההורדות האורגנית הגדולה ש WiseStamp קיבלה בגלריה של פיירפוקס מיד אחרי שהשקנו אותו כפרויקט צד.

כשלמוצר שלך יש דרישה בשוק אתה לא מתלבט, אתה פשוט יודע ומרגיש את הדרישה והאימוץ בשטח.

במקרה הזה הפוסט אומנם לא היה "מוצר" וגם לא משהו בהיבט עסקי או שאמור לעשות כסף. ובכל זאת כנראה שלשוק היה "צמא" ודרישה לסוג התוכן הזה.

זה לא פעם ראשונה שפוסט שלי מקבל פופולריות גבוהה. למשל הפוסט 137 + קבוצות פייסבוק שכל יזם סטארטאפ צריך להכיר , הגיע גם הוא למספר נאה של 2,245 מבקרים ביום אחד. ובכל זאת הפוסט על הטיסות, היה משהו אחר לגמרי, הוא פשוט שבר את השיא והגיע ל 3,259 מבקרים ביום!

הייתי מופתע.

אני לא מספר לכם את זה כדי להשוויץ, אלא כי אני רוצה לנתח את סוד ההצלחה ולראות מה אנחנו יכולים ללמוד מזה. למרות שזה לא מוצר מסחרי, אני עדיין חושב שיש הרבה מה ללמוד ממקרה המבחן הזה. יש מרכיבים להצלחה. השימוש בהם אומנם לא מבטיח הצלחה, אבל וואנס משהו מצליח זה לחלוטין לא "מקרי".

מרכיבי המתכון

אז נכון שלא צפיתי את מידת ההצלחה והצימאון בשוק. אבל זה לא אומר שלא השקעתי מחשבה ותכנון בהשקה של "המוצר" הזה ובהפצה שלו.

אז מה סוד ההצלחה? ומה אפשר ללמוד ממנו לקראת השקת המוצרים העתידיים שלי או שלכם?

אני חושב שאפשר לפרק את הצלחת הפוסט הזה למרכיבים הבאים:

  • מוצר מעולה – קודם כל ובראש ובראשונה, זה היה מוצר טוב, שהשקעתי לא מעט זמן בכתיבה שלו. הוא הצליח כי אנשים מצאו בו ערך. אם הוא היה מוצר גרוע הוא לא היה "מתרומם".
  • תזמון – את המדריך הזה כתבתי מזמן ומכל מיני סיבות לא שחררתי אותו. אבל כשהחלטתי סוף כל סוף לשחרר אותו, לתזמון היה תפקיד מרכזי בפופולריות. מדובר בחודש יוני, כולם מתכננים את חופשות הקיץ שלהם. לתוכן מהסוג הזה יש דרישה. בנוסף שיחררתי את הפוסט ביום ראשון ובשעה 9 בבוקר. יום ראשון הוא יום שביזות ידוע, אנשים מגיעים לעבודה והדבר האחרון שמעניין אותם לעשות זה להתחיל לעבוד. אז למה שלא נספק להם איזה משהו מעניין לקרוא בצורת החופשה שהם חולמים עליה…
  • רכיבה על טרנד – השקעתי לא מעט מחשבה בבחירת התמונה והכותרת שתיראה בפייסבוק. מכיוון שידעתי שפייסבוק הוא המקום המרכזי שבו אפיץ את הפוסט. חשבתי הרבה מאוד על "חלון התצוגה" של הפוסט והאם הוא "מזמין" אנשים לקרוא. בחרתי בתמונה שמציגה מספר יעדים פופולרים (תמונת מסך מ Google flights) ואחרי כמה משחקים והתלבטויות, ולמרות שהמדריך הוא מדריך כללי על איך למצוא טיסות זולות לארה"ב, החלטתי לרכב בכותרת הפוסט על טרנד חדשותי: $150 דולר טיסה לניו יורק…מי לא רוצה למצוא כרטיס כזה? אבל היה חשוב לי לא למכור משהו שלא קיים. ולכן כתבתי פסקה ספציפית על איך אפשר למצוא את הכרטיס הזה ב 150$, למרות שהוא לגמרי יוצא הדופן מכל מה שמוסבר בפוסט.
  • Scale – אין ספק שהעובדה שנושא הפוסט נוגע לקהל רחב, מסבירה את ההיענות הגבוהה. אם הייתי בוחר נושא נישתי כמו כרטיסים זולים למעבורת בין מיקונוס לאיזה מקום אחר, כנראה שהפוסט הזה היה פחות פופולרי. כשאתם בוחרים להשיק מוצר, חשוב מאוד לחשוב מה גודל השוק אליו הוא פונה.
  • הגדרת קהל היעד והפצה –  בהתחלה שיתפתי את הפוסט רק בקבוצה אחת שאני חבר בה – "מטיילים ביפן". חשבתי שזה בדיוק קהל היעד שמחפש ומתעניין בכרטיסים זולים, וזו קבוצה שתרמתי לה בעבר מידע והרגשתי בבית. כשההיענות התחילה להיות כל כך חזקה והתגובות כל כך חיוביות, עצרתי וחשבתי רגע. בעצם אם הפוסט הזה רלוונטי למטיילים ביפן, אז הוא יכול להיות רלוונטי גם לכל מי שמתעניין בטיסות לחו"ל…מיד חיפשתי בפייסבוק קבוצות מטיילים נוספות, וככה גם המטיילים לבודפסט, ארה"ב ועוד כמה יעדים זכו להינות מהפוסט הזה.
  • התאמת המסר לקהל היעד – למרות שבכל הקבוצות שיתפתי מסר דומה, בכל קבוצה השתדלתי להתאים את המסר ספציפית לקבוצה עצמה. למשל ביפן כתבתי שזה עזר לי למצוא כרטיסים ליפן, ובקבוצה על ארה"ב הדגשתי את  הכרטיס ב $150…

  • A/B טסטינג – טוב זה לא היה ממש טסטינג קלאסי, אבל כן ניסיתי קריאייטיבים שונים. בהתחלה חששתי שידחו אותי מקבוצות שרק הצטרפתי אליהם. אז ניסיתי להוסיף גם תמונה רלוונטית יותר לקבוצה. בדיעבד לא היה בזה צורך, בקבוצות אחרות היו סבבה לגמרי עם ההודעה המקורית, וכמות הלייקים והתגובות של סוג הפוסט בנוסח ובתמונה האלו, היו דראמטית פחות מוצלחות מהאחרים:

  • הקשבה ללקוחות  – לאורך היום קיבלתי לא מעט תגובות גם בפוסטים בפייסבוק וגם בבלוג, קוראים רבים שיתפו איתי תובנות ו/או הצעות לייעול. השתדלתי להגיב לתגובות וגם לעדכן ולהתאים את "המוצר" ביחס לפידבק מהקהל.
  • לספק ערך ליוזרים שווה הכול – התובנה הכי חשובה בעיני היא, שכשאתה מוצא Product market fit זה בעיקר בגלל שאתה מספק ערך אמתי ליוזרים, אתה מספק להם "מה שהם רוצים" ואין תחושה טובה יותר ליזם מלספק ערך למישהו אחר. בטח כשהיוזר מחזיר לך אהבה בלי שהתבקש:

אלו בעיני התובנות שאפשר ללמוד ולשחזר בהשקות עתידיות. קשה באימונים קל בקרב.

מה  YC אומרים על זה…

ואם כבר נגענו במציאת Product market fit, נושא שבאופן כללי קרוב לליבי, אני רוצה להמליץ לכם על פרק מעולה שעוסק בדיוק בשאלה הזו, פרק מפרויקט Startupschool מבית היוצר של YC.  בהרצאה, פיטר ריינהרט מנכ"ל Segment מתאר את ההתגלגלויות והפיבוטים השונים שהם עברו כיזמים וכסטארטאפ עד שהם עצמם מצאו את ה Product market fit המיועד ובנו את השירות שהוא היום Segment, אני ממליץ מאוד להקשיב להרצאה הזו.

 

לחיי ההשקות שבדרך!  

נ.ב למרות שיש לי המון נושאים לכתיבה, לאחרונה היה לי פחות זמן לשבת ולכתוב תוכן איכותי. זה בשורות טובות כי זה אומר שאני עסוק 🙂 ובכל זאת אני מתכוון בקרוב להשיק פרוייקט שנוגע לטכניקות תכל'ס של Growth Hacking אז כדאי להרשם לבלוג לעידכונים!

אז מה אתם חושבים על זה?
תנו בתגובה: